Hoe kan samenwerken de tuinbouw sterker maken?

Samenwerken zit tuinbouwondernemers in de genen. Daarom is samenwerking misschien ook dé redding voor de huidige afzetproblemen. De vraag is: op welke manier kunnen ondernemers de handen ineen slaan, met welk doel en vooral: met wie?

Het is niet altijd het beste product dat het meest verdient, vertelde Jorrit Dekkers, sectormanager Tuinbouw bij de Rabobank, tijdens de workshop. Zo sprak hij eens een fabrikant van conservenblikken. Hij verkocht zijn allerbeste blikjes aan een Russische afnemer, maar die vertelde liever goedkopere blikjes te hebben. Dat scheelt namelijk 3 cent, en Russische consumenten vinden het helemaal niet zo erg als sommige blikjes gedeukt zijn.

Welke intentie?
Succes is dus van meer afhankelijk dan alleen kwaliteit. Je klant kennen is minstens zo belangrijk. “We weten relatief weinig van de consument. Waarom gaan we niet in de Markthal testen wat de consument vindt van onze producten? Waarom starten we daar niet een Oostland Verswinkel”, zo vroeg een van een marketingadviseur tijdens de door Nico van Ruiten (voorzitter LTO Noord Glaskracht) geleide discussie.
Zulke initiatieven vragen om samenwerking. Voorbeelden van tuinbouwbedrijven die de handen ineen slaan zijn er voldoende, toonde Dekkers. Maar vroeg een van de aanwezigen af, met welke intentie trekken die bedrijven samen op? “Er wordt vaak samengewerkt uit zwakte.” Dekkers kon zich daar deels in vinden: “We zien vaak samenwerkingen met te weinig intentie. Zo van: ik doe wel mee, ik zie wel wat het oplevert.”

Zelfstandigheid opgeven
Het moge duidelijk zijn: zo’n instelling leidt niet tot succes. Maar wat is dan wél een succesformule. Een sierteler annex bestuurder vertelde: “Telersverenigingen op basis van gelijkheid krijgen het moeilijk. Over pak ‘m beet tien jaar ziet de sector er als volgt uit: van de 1.000 sierteeltbedrijven zijn er 500 die zich alleen op de daghandel richten. Van die andere 500 zijn er 20 trendsetter. En de overige 480 sluiten zich aan bij krachtige marktpartijen.”
De bedrijven die zich aansluiten geven daarmee een stuk van hun zelfstandigheid op. De vraag is of elke ondernemer daartoe in staat is. En de volgende vraag: wie heeft de regie? De kans is groot dat die regisseur uit een andere ketenpartij komt: verticale samenwerking (dus met ketenpartijen) heeft volgens veel aanwezigen namelijk meer kans van slagen dan horizontale samenwerking (met andere telers). Dekkers: “Een bundeling door alleen producten van verschillende telers bijelkaar brengen is geen oplossing.”

Succesgroef
Zo’n verticale samenwerking moet de pijlen richten op de markt, dus op de consument. Dat betekent onder meer dat het juiste verhaal moet worden verteld. Marketing dus. Het betekent ook weten wat de consument wil. Een aanwezige tomatenteler: “Veel discussies worden gevoerd op basis van het verleden. Maar de ontwikkelingen gaan zo enorm snel. Meelopen? Dat kun je vergeten!” Die ontwikkelingen komen bovendien op plekken die voor de tuinbouw onbekend zijn, zoals de opkomst van kleinschaligheid. “Dat is een totaal andere afslag”, vervolgde de tomatenteler. “Je moet dus uit je eigen schaduw stappen.” Dekkers was het daarmee eens: “Bedrijven die succesvol zijn, komen in hun eigen succesgroef terecht. Iets nieuws bedenken is dan heel moeilijk. Daarbij komt dat uit onderzoek blijkt dat de tuinbouw vergeleken met andere sectoren behoudend is.”

Discussieleider Van Ruiten zocht naar concrete oplossingen, met name voor de tuinbouw. Hij kwam daarvoor onder meer terecht bij wethouder José van Egmond van Pijnacker-Nootdorp. “Ik heb behoefte aan tuinders die samenwerken, zodat ik voor ze kan hollen. Vertel bijvoorbeeld hoe je gebied er over tien jaar uitziet, zodat ik de juiste weg daarvoor kan laten aanleggen.” En ook op het gebied van marketing en acties richting de consument (zoals de eerder voorgestelde Verswinkel) kunnen opgepakt worden door regionale tuinbouwondernemers. Piet van Adrichem van LTO Noord Glaskracht Oostland: “Zijn we in staat dat we het verhaal over onze producten zó te vertellen, dat de Albert Heijn voor onze deur gaat liggen om onze producten te kopen?”

verslag: Mario van Vliet, Mocca

Oostlanddag 2018

Noteer alvast in uw agenda: 10 oktober 2018

Vertel het verder…

Volg Oostlanddag:

Meld u aan voor onze nieuwsbrief